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乐视小米重走戴尔路

发布时间:2020-02-11 07:36:01 阅读: 来源:门禁机厂家

最近互联网营销很火爆,小米、乐视成为其拥趸,大有将传统零售渠道抛在脑后的风范。不过,互联网营销的鼻祖天猫却反其道而行之,其2013年的一项主要战略就是O2O,利用便利店作为快递自提点,开设线下体验店。天猫称,O2O的好处是线上商品不满意可以到线下换货,消费者可以去门店触摸。

简单的思维是这样的,阿里巴巴不正是通过创新互联网销售模式获得了巨大的成功。传统制造商为何不可抛开传统广告,抛开线下渠道,成为制造业的新贵?然而,要知道天猫、淘宝是靠着销售成熟品牌的成熟商品起家的。线下的渠道完成了商品销售中的了解、沟通、体验过程,线上完成的只是销售的最后一步——成交。

那么用户的体验是否能够仅仅通过网上的交流和虚拟的展示完成呢?乐视电视最近暴露出的种种问题正是这一商业模式弊端的集中体现。“富士康加入,丰富的内容接入,四核的芯片……”互联网营销的家电产品往往有着神奇的包装,然而家电拥有美丽的辞藻是否代表着一定好用呢?且看一项调查,云电视、物联网冰箱、智能电饭煲等与“智能”沾边的家电越来越多,智能化概念层出不穷。但消费者的困惑却越来越多:为什么看起来智能的产品反而不好用?智能产品的按钮越来越多、产品使用手册越来越厚,不仅上了年纪的人难搞懂,就连年轻人还得花大力气“钻研”一番。用户体验可不是靠嘴上说说就行,还得让用户摸一摸、看一看,用一用。

7月3日,乐视宣布10000台超级电在短短49分钟之内销售一空。但7月10日,乐视论坛上就有买家发帖称自己的电视发生了爆炸。电视无端“爆炸”的只是个别现象,但是指责乐视电视热量惊人的却不计其数,一位武汉的用户在乐视论坛售后版块中写到,“电视机底部温度不是一般的高,一个小时之后基本没法用手摸”。

其实,互联网营销并非什么新概念。还记得电脑直销模式的开创者Dell吗?直销模式一直被喻为戴尔公司在商业竞争中的优势,戴尔也一直得意于“零库存”的业绩。在戴尔开创直销模式初期,该模式减少了中间商,确实节约了成本和时间。

但随着全球化发展,直销模式在新兴市场却没能体现优势。在中国、印度等为世瞩目的新兴“黄金”市场,该模式甚至成了阻碍戴尔公司打开市场的钝器。市场调研发现,亚洲消费者喜欢直接见到和体验实物后作出购买行为。

Dell一直以来奉行直销模式,直销模式精华在于“按需定制”,在明确客户需求后迅速做出回应,并向客户直接发货。由于消除中间商环节,减少不必要的成本和时间,使得厂商能够腾出更多的精力来理解客户需要。对消费者而言,直销模式的最大好处是能买到价格更便宜的产品,避免了分销模式中层层代理商的“剥削”,把利益留给消费者自己,也留给了厂商。

直销模式存在着天然的不足。首先,消费者对产品只能通过网络了解,无法直观地判断一款笔记本电脑是否真的符合自己需要。其次,由于直销是将产品直接发送到顾客手中,等于消费者失去了对产品的选择权。应该承认,电脑、手机、家电等产品相对标准化,但是通过线下购买吗,消费者可以现场开箱验货,如果出现问题也能即时换货或者退货,线上销售如何避免出现这样的尴尬?

正所谓“成也萧何,败也萧何”,依靠直销模式发家的Dell,如今却由于直销模式弊端的日渐突出,在PC的销售上萎靡不振。为此,Dell进行了反思,而设立体验店成为Dell的最新举措之一。显然,Dell设立体验店的初衷是既希望保持直销模式的优势,又能通过体验店的方式弥补直销模式的不足。

再反观手机销售的骄子——苹果和三星。在近期苹果财季报告会议上苹果CEO库克就扬言要在中国体验店数量激增到目前的两倍以上,苹果已经开始实行库克的“激增店量”计划。

而三星中国也宣布在北京建立“三星流通研修所”,旨在提高销售人员服务水平。与此同时,三星在中国市场开始加快开设类似苹果专卖店的品牌体验店。三星称此举意在全方位“包装”销售渠道体系的“软件”和硬件。再看联想,这家中国乃至世界最大的电脑生产厂商颇为看好线下销售的模式,其正在全国布局大量体验店。“体验店有我们从手机到电脑到电视的全系列产品,可以为消费者提供最完整的服务。相比之下,线上消费一般局限于基础性服务。”这位公关人士所指的完整服务包括软件的安装、设备的调试等。

什么是商业的基本逻辑?什么是商业的本质?成本和品质大多数时候就是一对双生姐妹,压低成本意味着压低品质,这才是事实的真相。如果一定要拧过来说,我宁愿相信这其中包含着商业的炒作和营销。

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